Zewnętrzny dział handlowy dla hurtowni z zaopatrzeniem dla przemysłu – case study współpracy
Możesz mieć świetne produkty, konkurencyjne ceny, pełen magazyn i rozpoznawalną markę. Możesz mieć nawet gotowych klientów. A mimo to sprzedaż może stać w miejscu.
W tym wpisie pokażemy prawdziwy, biznesowy dylemat hurtowni z branży przemysłowej, która miała wszysto, poza jednym kluczowym elementem: systematycznymi działaniami sprzedażowymi.
Wyzwanie: sprzedaż bez etatu handlowca
Jedna z hurtowni zajmujących się zaopatrzeniem dla przemysłu stanęła przed typowym, które teoretycznie jest proste, ale realnie jest strategicznie trudnym problemem.
Z jednej strony firma miała wszystko czego potrzebuje:
- Dobre produkty,
- Gotową i atrakcyjną ofertę,
- Konkurencyjne ceny,
- Pełen magazyn,
- Pozycję na rynku i gotowych klientów,
Z drugiej strony brakowało jej jednego kluczowego elementu czyli regularnych, systematycznych działań sprzedażowych, które generowałyby nowych klientów B2B.
Właściciel firmy nie chciał zatrudniać dedykowanego handlowca. Powód był prosty:
pełny etat generuje wysokie koszty stałe (wynagrodzenie, ZUS, narzędzia, wdrożenie), a realne zapotrzebowanie na działania sprzedażowe odpowiadało mniej więcej 1/3 etatu.
Zatrudnienie pracownika w takim modelu byłoby po prostu nieefektywne kosztowo. Dodatkowo właściciel wcześniej miał zatrudnionych ludzi i nie był zadowolony z efektu ich pracy.
Cel współpracy
Naszym zadaniem było stworzenie i prowadzenie działań sprzedażowych, bez konieczności budowania wewnętrznej struktury handlowej. Działania handlowe miały jeden kierunek: pozyskać klientów i zwiększać sprzedaż.
Naszym zadaniem było wymyślenie w jaki sposób:
- Generować nowe leady B2B,
- Umieścić je w lejku sprzedażowym,
- Zarządzać portfelem leadów,
- Generować sprzedaż,
Krótko mówiąc: mieliśmy stać się pełnoprawnym działem handlowym, tylko w modelu outsourcingowym.
Etap 1: Analiza grupy docelowej i określenie klienta idealnego
Pierwszym krokiem nie było ruszenie w ciemno i dzwonienie w losowe miejsca pośrednio związane z branżą.
Pierwszym krokiem była analiza rynku i doprecyzowanie grupy docelowej.
Wspólnie z klientem określiliśmy:
- Jakie branże przemysłowe generują największe zapotrzebowanie,
- Jaki jest typowy profil klienta (wielkość firmy, lokalizacja, skala zamówień),
- Kto po stronie firmy decyduje o zakupach (właściciel, kierownik produkcji, dział utrzymania ruchu),
- Jakie są najczęstsze problemy zakupowe klientów (dostępność, cena, czas realizacji).
Na tej podstawie stworzyliśmy profil klienta idealnego (personę), która stał się fundamentem dalszych działań.
Dlaczego to kluczowe?
Bo sprzedaż w przemyśle nie polega na „masowym dzwonieniu do wszystkich”.
Polega na precyzyjnym dotarciu do firm, które realnie potrzebują danego asortymentu, a w jeszcze lepszym wypadku – do osób, które zajmują się zamawianiem akcesoriów i narzedzi do firmy.
Etap 2: Budowa dedykowanej bazy danych
Kolejnym krokiem było stworzenie bazy danych dopasowanej do przyjętych kryteriów.
Nie korzystaliśmy z przypadkowych, ogólnych list, a w szczególności z kupnych baz – są one bardzo słabej jakości. Kupne bazy są sprzedawane wielokrotnie i osoby po drugiej stronie telefonu są atakowane słabym i nieskutecznym prospectingiem kilka razy dziennie. Takie osoby bardzo ciężko zainteresować w pierwszym zdaniu.
Baza została zbudowana w oparciu o: branżę, wielkość firmy, lokalizację, potencjał zakupowy, dostęp do osób decyzyjnych.
Każdy rekord zawierał dane umożliwiające prowadzenie działań wielokanałowych: numer telefonu, adres e-mail, informacje o firmie, stanowisko osoby decyzyjnej.
Dzięki temu nasze działania nie były “strzelaniem na ślepo”. Były one ukierunkowane i przemyślane.
Bardzo dobrze sprawdził się tutaj program “Apollo”, który pozwala wyszukiwać kontakty.
Etap 3: Stworzenie procesu sprzedaży
Sprzedaż B2B wymaga procesu i to jest niepodważalny fakt.
Dlatego zaprojektowaliśmy pełną ścieżkę, którą w idealnym przypadku zamierzaliśmy podążać.
Każdy etap został naturalnie szerzej opisany i ustandaryzowany, aczkolwiek jak to bywa z każdym najlepszym planem – są od niego odstępstwa.
Pożądany efekt został jednak osiągnięty: Sprzedaż przestała być przypadkowym działaniem, a stała się powtarzalnym systemem.
Etap 4: Zimne telefony i automatyzacja e-maili
Zimne telefony
Najprostszym i najefektywniejszym działaniem, które mogliśmy podjąć po przygotowaniu planu było wykonywanie zimnych telefonów oraz wysyłanie zimnych maili. Zimne telefony kojarzą nam się z telemarketerem, który jest raczej mocno nachalny i jest to błąd. Pozyskiwanie leadów na zimno przez telefon jest skuteczne jeśli nasze podejście będzie… doradcze, a nie nastawione na sprzedaż.
Celem rozmów było:
- Nawiązanie pierwszego kontaktu i “przełamanie lodów”,
- Zbadanie aktualnych dostawców i krótki wywiad o sposobie zamawiania,
- Identyfikacja potrzeb zakupowych,
- Umówienie dalszego kontaktu m.in. przez mail,
Rozmowy nie były „sprzedażą na siłę”.
Były rozmową handlową opartą na diagnozie i dopasowaniu rozwiązania.
Automatyzacja mailowa
Zgodnie z przyjętym planem działania przed rozpoczęciem telefonów wdrożyliśmy sekwencję mailową. Opierała się ona na trzech mailach, opartych o narrację doradczą.
Automatyzacja pozwoliła utrzymać systematyczność i skalę działań, bez zwiększania kosztów operacyjnych. Budując bazę danych jednocześnie pobieraliśmy maile, którymi “karmiliśmy” nasza sekwencję.
Co ważne: używamy oprogramowania, które symuluje pracę handlowca i wysyła ok. 25 wiadomości dziennie w godzinach od 8 do 16. Tak ustawione działania powodują, że maile nie trafiają do spamu i wyglądają, jakby pisał je człowiek w sposób ręczny.
Etap 5: Follow-up i „ogrzewanie” potencjałów sprzedażowych
W branży przemysłowej decyzje zakupowe rzadko zapadają po jednym kontakcie.
Dlatego kluczowym elementem naszej pracy było regularne przypominanie się zgodnie z ustalonym planem, a także analiza potencjału klienta. Jeśli uznaliśmy, że klient jest z perspektywą to naszym zadaniem było utrzymanie go w portfelu potencjałów poprzez: regularne przypominanie się oraz o informowaniu o dostępności towaru.
Dzięki temu wiele firm, które początkowo nie były zainteresowane, wracało do rozmowy po kilku tygodniach lub miesiącach.
To właśnie systematyczny follow-up często decyduje o wyniku sprzedaży i nie można go zaniedbywać.
Etap 6: Przekazywanie gotowych zamówień
Ostatnim etapem była sprzedaż w rozumieniu definicji sprzedaży. Z uwagi na to, że w oczach klienta jesteśmy człowiekiem będącym w fizycznie w firmie, a faktycznie jesteśmy w naszym biurze, musieliśmy wypracować model przekazywania zamówień. W tym przypadku był on bardzo prosty, ponieważ zamówienia przyjmowaliśmy jedynie mailowo.
Aby nie utrudniać procesu dla klienta, bo część z nich preferuje zamówienia telefoniczne to po pierwszym sygnale o zamówieniu przekazywaliśmy numer telefonu bezpośrednio do Właściciela, który od tego momentu w całości przejmował klienta. Zarówno na bieżące zlecenia jak i zamówienia, które będą miały miejsce w przyszłości.
Zalety współpracy w takim modelu
1. Niższe koszty niż etat
Firma płaciła wyłącznie za realnie potrzebny zakres działań (odpowiednik ok. 1/3 etatu), bez kosztów stałych związanych z zatrudnieniem.
2. Gotowy proces zamiast eksperymentów
Nie było etapu „uczenia się handlowca”.
Wdrożyliśmy sprawdzony system sprzedaży i od razu przeszliśmy do działania. Jedynym elementem szkoleniowym było pozyskanie ogólnej wiedzy na temat produktów.
3. Stała, systematyczna akwizycja
Sprzedaż przestała być działaniem „gdy jest czas”, a stała się stałym elementem funkcjonowania firmy. Skala robi efekt, jeśli codziennie wykonamy 20 zimnych telefonów, to w ciągu miesiąca będzie ich ponad 400. Nawet przy niskiej skuteczności to nawet kilkunastu potencjalnych klientów w portfelu potencjałów.
4. Skalowalność
W dowolnym momencie zakres działań może zostać zwiększony. Bez rekrutacji i długiego wdrożenia.
Kiedy zewnętrzny dział handlowy ma sens?
Ten model sprawdza się szczególnie wtedy, gdy:
- Firma nie potrzebuje handlowca na pełen etat,
- Właściciel chce ograniczyć koszty stałe,
- Sprzedaż jest potrzebna, ale brakuje czasu na jej prowadzenie,
- Dotychczasowe działania były niesystematyczne,
- Firma chce przetestować nowy kanał sprzedaży bez ryzyka rekrutacyjnego.
Podsumowanie
Współpraca z hurtownią z branży przemysłowej pokazuje, że nie każda firma potrzebuje etatowego handlowca.
Czasami potrzebuje systemu sprzedaży i zespołu, który go prowadzi.
Zewnętrzny dział handlowy pozwala na sprawdzenie czy takie rozwiązanie będzie skuteczne i “przetrze” drogę dla handlowca etatowego. Bez ryzyka, bez stresu i bez późniejszych problemów.
Najnowszy artykuł
Zastanawiasz się czy nasze usługi będą działały w Twojej firmie?
Kontakt
- Cała Polska
- kontakt@mocno-pomocni.pl
- 795-990-092